【橋本武賢 公式ブログ】ファンを生み出す幸せな繁盛店の作り方

お客さんから好かれる売込み4つのステップ

この記事は4分で読めます

こんにちは、橋本です。

 

今日は売れないものはない、売れ残り物件でも売ってしまう

伝説のトップセールスマンから学ぶ、売込みの仕方です。

 

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お客さんから好かれる売込み4つのステップ

 

「橋本さん、私売込み苦手なんですよ・・・」

 

安心してください。私も同じです。

そもそも接客が苦手でした。

 

売込みしたら嫌われるんじゃないか?

とか思いますよね。

お客さんに商品を売りつけてるみたいで嫌だ、とか。

 

大丈夫です。

そういったものを丸ごとごろっとひっくるめて

解決策をご提示します。

 

全部で4ステップしかありません。

楽しみにしていてください。

 

さて。
私は売込みも接客も苦手でした。

 

だから接客しなくても、売込みをしなくても、

客単価があがらないかなと思い、メニューブックを工夫していきました。

 

しかし今では売込みが大好きです。

いや、セールスが大好きです。

 

まず、売込みとセールスは違います。

 

売込みは相手が興味ないのに販売することです。

これは絶対にやってはいけません。

嫌われますし、クレームになります。

 

セールスは相手が興味あるものを提示して購入してもらいます。

 

相手が興味あるかないかですね。

ここが最大のポイントです。

 

ということで前半は便宜上、セールスというよりも

売込みといった方が理解しやすいと思ったので

売込みという言葉を使いましたが、

これからはセールスという言葉で話をしていきます。

 

ステップ1、興味を引き出す

 

さて話を戻しましょう。

人の購買心理はまず興味ありきです。

 

興味がある

欲しくなる

購入する

 

簡単に書くとこうですよね。

欲しくなる前には必ず興味がないといけません。
興味がなければ欲しくならないんです。

 

いいですか?

めちゃ大事なところですよ。

 

人は興味がなければ欲しくならない

 

だから先に興味があるかどうかを聞きます。

これがステップ1です。

 

「興味があるかどうかを聞く」

 

そうすればその人の興味がわかるので売るのは簡単です。

やってみましょう。

 

 

店員「お肉お好きなんですか?」

お客さん「はい」

店員「実は今日とても良いお肉が入ったのですが、

   数が少ないので肉好きの人だけにご案内しているんです。

   興味はありますか?」

 

お客さん「はい」

店員「(商品説明)ご注文されますか?」

お客さん「ください」

 

 

となります。

「そんな簡単にいくんですか?」と
思うかもしれませんが超簡単です。

 

まず最初の質問でいいえと答えたら

その人はお肉に興味がないので
「わかりました。ありがとうございます」と
行って去りましょう。

 

最初の質問ではいと答えた人は
2つ目の質問でもほぼ必ずはいと答えます。

 

買ってくださいとは言ってません。
「興味はありますか?」と聞いてますよね。
だから「はい」なんです。

 

「いかがですか?」とか「注文しますか?」と聞かれたらノーですが
「興味はありますか?」と聞かれたら
そりゃイエスでしょう。だって肉好きなんですから。

 

想像してみてください。

 

肉好きの人に対して、

とても良いお肉が少量限定だけど手に入った。

興味はありますか?と聞かれたらイエスと答えますよね。

 

しかもちょっと本人は興奮しますよ。

「どんな良い肉が入ったんだろう?

しかも数量限定だと?」と。

そりゃ「はい」と答えます(笑)

 

みんなすぐにセールスをかけるから嫌われるんです。

まずは興味があるかどうかを確認してください。

興味がない人にセールスしても無駄です。

 

(もちろんそれでも嫌われずに売ることは可能ですがこれはまた別の機会に)

 

 

 

まずは興味あるかを聞く。

そして「はい」と答えたら次の話を聞きます。

もう聞く体制ができているのです。

 

お客さんはセールスされているって全く気付きません。

 

こんな経験ありませんか?

人から勧められた本はあまり読み進まないけど

自分で買った本は面白くて読んでしまうといったこと。

 

漫画でも良いです。

人から「これ面白いから読んでみなよ」と言われて

受け取ったはいいけどあまり読みませんよね。

 

でも自分から「あ、これ面白そう」と買った本は読みますよね。

 

前者は興味がないから読みたくない。

後者は興味があるから読んでしまいますよね。

 

これと全く一緒なんです。

 

人は興味ないことを無理やり知らされることに対して

ものすごく強い痛みを感じます。
しかし興味あることであればすんなり受け入れます。

 

だから必ず興味があるかどうかを聞いてください。

これがステップ1です。

 

ステップ2、五感に訴える

 

ステップ2は商品説明です。

 

人は想像したら欲しくなります。
想像しなければ欲しくなりません。

 

想像させる方法はいろいろあります。

 

飲食店の場合は作り方、味、食感を
相手の五感に訴えるやり方が良いです。

 

人にはそれぞれ得意な感覚があります。
聴覚が優れている人。
味覚が優れている人。
触感が優れている人などなど。

 

なので5感に訴える表現方法をすれば

多くの人の心に刺さります。
「うまそう〜〜〜!食べたいっ!」と。

 

やってみましょう。

 

 

店員「お肉お好きなんですか?」
お客さん「はい」

店員「実は今日とても良いお肉が入ったのですが、
数が少ないので肉好きの人だけにご案内しているんです。
興味はありますか?」
お客さん「はい」

店員「ありがとうございます。こちらの商品なのですが
うまみの濃い赤身肉をバーナーでガーッと香ばしく焼き上げて
自家製の甘辛ダレと大分県産の蘭王たまごという
非常に濃厚な卵の黄身にとろ〜っと絡めて
パクッといただくんですが・・・これがまた最高にうまいんです。
肉のうま味、タレの甘み、卵のコクこの3つがお口の中で踊り出すんです」

お客さん「あー、いいですねぇ。それください」

 

 

となります。

 

「うまみの濃い」⇒ 味覚を刺激
「ガーッと」⇒聴覚を刺激
「香ばしく」⇒嗅覚を刺激
「甘辛ダレ」⇒味覚を刺激
「とろ〜っと」⇒視覚、触感を刺激
「パクッと」⇒視覚を刺激
「うまい」⇒味覚を刺激
「うまみ、あまみ、こく」⇒味覚を刺激
「踊り出す」⇒視覚を刺激

 

といった感じです。

 

「あーいいですねぇ」と言ったら90%購入してくれます。

 

ステップ3、さりげなく相手に選ばせるクロージング

 

「あーいいですねぇ」といったら

「いかがなさいます?」で十分です。

 

これがステップ3です。

「いかがなさいます?」と聞く。

 

「絶対に美味しいから注文した方がいいですよ!」

なんてごり押ししなくていいです。

相手が冷めます。

 

「いかがなさいます?」くらいさらりとしててオッケーです。

「いかがなさいます?(あなたが注文しないと食べられませんよ)」

くらいの雰囲気をかもし出しましょう(笑)

 

相手はかなり迷います。

しかも喜びながら迷います。

そしたら背中を押してあげましょう。

 

ステップ4、背中を押してあげる

 

「損しないと思いますよ」
「こんな機会は滅多にないですよ」
「おいしくなかったら返金しますよ」

 

なんでも良いです。

背中を押してあげてください。

 

まとめます。

 

========================
お客さんから好かれるセールスの仕方:

ステップ1:興味があるかを聞く
ステップ2:五感に訴えかける商品説明をする
ステップ3:「いかがなさいます?」とさらりと聞く
ステップ4:背中を押してあげる
========================

 

この方法でやれば嫌われませんし物が売れていきます。

 

しかも「美味しい物を紹介してくれありがとう!」

となって感謝されます。

このお客さんはまた来てくれます。

 

ぜひやってみてください!

 

自信がない人はまずは従業員や身内でテストしてみて

相手の反応をみてください。

 

そして売込みっぽく感じたかどうかを確認してみてください。

驚くほど面白い反応が得られますよ(笑)

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございました!

 

ではまた!ちゃお!

 

 

感想や知りたいことを送っていただけるととても嬉しいです。
出来る限り個別にご返信させていただいています。

 

また解決策のご提示もできるかと思います。
よかったらぜひ送ってくださいね〜

 

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運営者プロフィール

 

20150523seminar-037-300x300橋本 武賢(はしもとたけさと)

飲食店経験ゼロから6年で4店舗年商2億円を作り上げる。

そのどれもが月商400万円〜800万円を越える超繁盛店に。

現在は現場を離れ、店舗コンサルティングを中心に活動している。

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